ΨΥΧΟΛΟΓΙΑ ΠΩΛΗΣΕΩΝ

Μολονότι η επιστήμη της ψυχολογίας δεν αναγνωρίζει την εγκυρότητα της ψυχολογίας των πωλήσεων, στην κοινωνική ψυχολογία έχουν αναπτυχθεί θεωρίες σχετικά με την κοινωνική επίδραση, τις κοινωνικές διασυνδέσεις και την επικοινωνία, οι οποίες συμβάλλουν ουσιαστικά στην ύπαρξη του ψυχολογικού αυτού πεδίου. Επιπλέον τα σύγχρονα αποτελέσματα της έρευνας της διαπραγμάτευσης προσφέρουν τη δυνατότητα, να τεκμηριωθεί επιστημονικά μια θεωρητική και εφαρμοσμένη ψυχολογία πωλήσεων.

Ένα σημαντικό αντικείμενο της αποτελούν οι επικοινωνιακές διασυνδέσεις ανάμεσα στην προσφορά και τη ζήτηση.

Το "προχωρημένο μέτωπο πωλήσεων", δηλαδή ο καταναλωτής, μπορεί μόνο τότε να επηρεασθεί από τον κατασκευαστή, όταν η επεξεργασία της αγοράς πραγματοποιείται μέσω άμεσης "προώθησης". Όπως σε όλες τις δραστηριότητες προώθησης επικρατεί και εδώ η στενή σύνδεση ανάμεσα στη συμπεριφορά της προσφοράς και της ζήτησης: Οι ενέργειες του κατασκευαστή, ιδιαίτερα σε αναπτυγμένες και σχετικά κορεσμένες αγορές, είναι προσανατολισμένες στη συμπεριφορά ή την πιθανή αντίδραση του καταναλωτή. Η ψυχολογία πωλήσεων είναι συνεπώς η ψυχολογία μιας διαδικασίας αλληλεπίδρασης.

Το βιβλίο αυτό απευθύνεται κυρίως στους φοιτητές Μάρκετινγκ των ΑΕΙ/ΤΕΙ και τα στελέχη επιχειρήσεων. Είναι όμως χρήσιμο και σε κάθε άνθρωπο, που θέλει να βελτιώσει τη συμπεριφορά του στην καθημερινή επικοινωνία, ιδιωτική και επαγγελματική, με το σκεπτικό:

Όλοι κάτι "πωλούν" καθημερινά.