ΟΡΓΑΝΩΣΗ ΚΑΙ ΔΙΟΙΚΗΣΗ ΠΩΛΗΣΕΩΝ

Οι Πωλήσεις αποτελούν σήμερα στις περισσότερες επιχειρήσεις ανεξάρτητη λειτουργία, στο πλαίσιο μιας γενικότερης οργανωτικής και διοικητικής τους αναβάθμισης. Ο προσανατολισμός των επιχειρηματικών δραστηριοτήτων είναι ο πελάτης και η συστηματική του φροντίδα είναι η ουσιαστική αποστολή της Διοίκησης Πωλήσεων. Οι δραστηριότητες της δηλαδή δεν περιορίζονται στην προσωπική πώληση, αλλά περιλαμβάνουν όλες τις ενέργειες που έχουν άμεση σχέση με τον πελάτη. Η διαδικασία προσέγγισης και εξυπηρέτησής του ανεβάζει όμως το κόστος του προϊόντος και υποχρεώνει τη διαμόρφωση μιας συστηματοποίησης, στην οποία εντάσσονται οργανωτικά το προϊόν, η τιμολόγηση και η διανομή.

Αυτό το σκεπτικό ακολουθεί η ανάλυση των ενοτήτων: Η Οργάνωση Πωλήσεων προσφέρει κατάλληλα μοντέλα για τη διαμόρφωση ενός αποδοτικού μηχανισμού πωλήσεων. Η Διοίκηση προσωπικού ασχολείται με τη δημιουργία, την εκπαίδευση του δυναμικού των πωλητών και τα κίνητρα αποδοτικότητας. Ο Προγραμματισμός Πωλήσεων αναφέρεται στη δραστηριότητα των πωλητών και τη μεθοδολογία των ενεργειών τους. Η Πολιτική προϊόντος περιλαμβάνει τα στοιχεία για το προϊόν, που είναι απαραίτητα να γνωρίζουν τα στελέχη των πωλήσεων για καλύτερη κατανόηση της παραγωγικής διαδικασίας. Η τιμολογιακή πολιτική εξετάζει τους μηχανισμούς που συμβάλλουν στη διαμόρφωση μιας αποδεκτής και ανταγωνιστικής τιμής. Η Πολιτική διανομής τέλος παρέχει στη Διοίκηση Πωλήσεων τη δυνατότητα, να σχεδιάσει τη μεταφορά και διάθεση του προϊόντος στον καταναλωτή με ορθολογιστικό τρόπο.

Επιδίωξη του βιβλίου είναι, μέσω της θεωρητικής και πρακτικής αναφοράς στις παραπάνω ενότητες, να γνωρίσει τη δομή μιας σύγχρονης Οργάνωσης και Διοίκησης Πωλήσεων στους φοιτητές του Μάρκετινγκ και της Διοίκησης Επιχειρήσεων, αλλά και τα στελέχη που ασχολούνται με το προϊόν και τη διακίνησή του στην αγορά.